案場(chǎng)銷(xiāo)售有哪些技巧
每個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員都關(guān)心的問(wèn)題就是用何種方法去進(jìn)行銷(xiāo)售并取得成功。小編整理了案場(chǎng)銷(xiāo)售有哪些技巧，歡迎欣賞與借鑒。
善借東風(fēng)——借用外力
善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷(xiāo)售中心及樣板區(qū)的展示效果。
銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例
(1)客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂。或讓財(cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。
(2)利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控展板（如有），不斷的更新銷(xiāo)控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷(xiāo)的感受。
(3)利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值……
對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果
售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買(mǎi)激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受。讓客戶最大限度體會(huì)到銷(xiāo)售中心的熱銷(xiāo)氣場(chǎng)。例如：
(1)選擇客戶比較集中的位置入座。
(2)選擇客戶視野容易察覺(jué)到來(lái)訪者多少的位置。
(3)選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定。
引蛇出洞——挖掘并制造需求
客戶一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛(ài)不釋手！例如：
(1)挖掘需求：客戶也許想買(mǎi)3房，也許并不想買(mǎi)朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了。
銷(xiāo)售案例：
場(chǎng)景：通過(guò)交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì)。
置業(yè)顧問(wèn)：一個(gè)勁的向客戶炫耀CBD中心的花園洋房，描述著未來(lái)的生活景象。
客戶：我已經(jīng)在**項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒(méi)有洋房很遺憾！
置業(yè)顧問(wèn)：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說(shuō)是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下。
客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。
�。ǹ蛻舸藭r(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步。）
但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買(mǎi)的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué)。）
(2)制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行。
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例（接春森項(xiàng)目案例）
客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦。
客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)來(lái)幫我參考一下
置業(yè)顧問(wèn)A：你好，我先給兩位介紹一下
置業(yè)顧問(wèn)A引導(dǎo)幾位到沙盤(pán)旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹。
客戶B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢(qián)嗎？自住又沒(méi)有環(huán)境。
客戶C：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！
侯女士作勢(shì)要走
置業(yè)顧問(wèn)A：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。
引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問(wèn)A拉住江先生。
置業(yè)顧問(wèn)A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買(mǎi)兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。
江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可
這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A已經(jīng)看出江先生是比較想買(mǎi)的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友。
眾人在休閑椅上坐下了。
客戶A（對(duì)這朋友說(shuō)）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實(shí)沒(méi)話說(shuō)，買(mǎi)他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我3000多買(mǎi)的龍湖樓盤(pán)，現(xiàn)在都漲到7000了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買(mǎi)房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買(mǎi)一套？
經(jīng)過(guò)江先生的一番勸說(shuō)，客戶B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買(mǎi)意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問(wèn)A輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)客戶。
換位思考——以退為進(jìn)
你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么。不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。
實(shí)戰(zhàn)案例：
王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個(gè)房間。對(duì)花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買(mǎi)兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)龍湖**項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上。
置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？
客戶：哎，如果要看別墅我們?cè)缇涂戳�，就是因�(yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問(wèn)的意見(jiàn)）
置業(yè)顧問(wèn)：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多的。我不會(huì)勉強(qiáng)你們買(mǎi)不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽(tīng)聽(tīng)我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨！
�。ㄖ脴I(yè)顧問(wèn)掌握了客戶的心態(tài)，其實(shí)并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限。）
客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng)。
置業(yè)顧問(wèn)：我剛才給您推薦別墅，是覺(jué)得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買(mǎi)兩套1樓洋房，價(jià)格大概在250萬(wàn)左右，以后買(mǎi)兩個(gè)車(chē)位大概18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬(wàn)左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買(mǎi)一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的`象征。（聽(tīng)到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了。）
經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適。
置業(yè)顧問(wèn)了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)。
聲東擊西
客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤(pán)中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶。例如：
(1)置業(yè)顧問(wèn)想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B(niǎo)戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著B(niǎo)戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。
(2)置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出A戶型的優(yōu)勢(shì)。
一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)，我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷(xiāo)效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例：
客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買(mǎi)房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來(lái)到龍湖**項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問(wèn)小李接待了他們。小李推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來(lái)，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。
第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷(xiāo)售中心有幾組新客戶也在看別墅……
置業(yè)顧問(wèn)A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問(wèn)便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能達(dá)到一石二鳥(niǎo)的效果……
于是，置業(yè)顧問(wèn)A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)B打電話，讓置業(yè)顧問(wèn)B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套卻是沖突的。又過(guò)了一會(huì)，客戶仍然僵持不下……
于是置業(yè)顧問(wèn)B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問(wèn)A說(shuō)：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了�！辈粌H如此，置業(yè)顧問(wèn)B還帶著客戶走到沙盤(pán)前故意當(dāng)著置業(yè)顧問(wèn)A的客戶面推薦這套戶型！
客戶：我們可是買(mǎi)兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。
這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響。置業(yè)顧問(wèn)A跟置業(yè)顧問(wèn)B商量后，置業(yè)顧問(wèn)B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。
這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問(wèn)A見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)：
“×先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要不然可真被別人預(yù)訂了�！�
而置業(yè)顧問(wèn)B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問(wèn)B見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn)A的客戶定了，便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷(xiāo)期，稍稍猶豫就被別人買(mǎi)走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購(gòu)書(shū)打出來(lái)給你看看。”
在置業(yè)顧問(wèn)與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！
以假亂真——唱獨(dú)角戲
我們常會(huì)以打“假”電話等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶。例如：
(1)接聽(tīng)未定房客戶電話：第一步，在電話中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。第二步，回答房源銷(xiāo)售問(wèn)題。（不要太直接的進(jìn)入銷(xiāo)售問(wèn)題，容易引起客戶反感）。
(2)接聽(tīng)已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。
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