有關(guān)酒店的營銷技巧

　　銷售技巧之尋找潛在客戶

　　在營銷中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說他是我們營銷的棟梁，起到把握全局，通領(lǐng)核心的作用，

　　在核心業(yè)務(wù)中他是一個(gè)附加值，創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在他的核心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位。

　　——客戶的淺客戶定位

　　客戶的淺客戶定位指的是客戶對(duì)你進(jìn)行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位?

　　這可是成單的關(guān)鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。原則具體入下：

　　1、你的形象

　　在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意，因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂�義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

　　2、你的本身教養(yǎng)

　　到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來，讓客戶認(rèn)為你是個(gè)有教養(yǎng)的，

　　尤其在跟外企公司的客戶打交道時(shí)，不要向某些銷售人員去客戶那里，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關(guān)鍵，從細(xì)微的小事，客戶能對(duì)你進(jìn)行定位了，小心一槍把你打下來。

　　3、你的專業(yè)知識(shí)

　　這是衡量你是否具有真實(shí)的本事,當(dāng)遇到懂行的客戶,他們會(huì)問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進(jìn)銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實(shí)的告訴他們,你剛來公司,請(qǐng)他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時(shí)誠實(shí)的你可以打動(dòng)客戶,但專業(yè)知識(shí)一定要強(qiáng)。

　　4、你的業(yè)余知識(shí)

　　怎么還有業(yè)余的知識(shí),這也是說明你博學(xué)多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領(lǐng)女性,我為了與他們溝通好,我學(xué)過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學(xué)會(huì)傾聽,當(dāng)個(gè)聽眾。

　　銷售技巧之尋找潛在客戶

　　1、客源結(jié)構(gòu)

　　任何酒店僅專注于一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，獲取更多的細(xì)分市場(chǎng)是必須的。分析以往的數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以得知，我們的生意來自于哪里?

　　各自的比例是如何?如果是開業(yè)一年以上的酒店，就很容易通過往年的資料來確定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的份額，如：全年各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的房間數(shù)貢獻(xiàn)是多少?從大方向分：有散客和團(tuán)隊(duì)兩大塊，從散客中細(xì)分有商務(wù)散客和旅游散客，從團(tuán)隊(duì)中細(xì)分有會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)。

　　如果進(jìn)一步細(xì)分，可以通過渠道來區(qū)分，如：散客有：上門客，公司協(xié)議客，網(wǎng)絡(luò)訂房中心客，旅行社散客等等;會(huì)議有：政府會(huì)議，獎(jiǎng)勵(lì)旅游會(huì)議，公司會(huì)議等等，也可以從訂房量來得出客源來自于哪個(gè)行業(yè)。

　　只有通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，才能知道哪一塊市場(chǎng)是最主要的市場(chǎng)?哪一塊市場(chǎng)還有潛力可以挖掘?重要顧客有多少家?只有通過對(duì)客源結(jié)構(gòu)的分析，才能制定出針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營銷策略和行動(dòng)計(jì)劃。

　　例如：我們針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)“公司協(xié)議客”來制定全年客房出售房間數(shù)量的.目標(biāo)是20000間，平均房價(jià)是480元，全年客房營收是9600000元。要完成這樣的目標(biāo)，就需要：1)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境做一個(gè)的分析。2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?

　　3)酒店的價(jià)格策略是什么?4)選擇這樣的細(xì)分市場(chǎng)的目的是什么?5)采取什么樣的營銷策略和行動(dòng)?計(jì)劃要細(xì)化到具體行動(dòng)的執(zhí)行人和執(zhí)行時(shí)間。

　　通過這樣的分析，就容易了解特定細(xì)分市場(chǎng)的營銷努力是否夠?是否還有增長潛力?從而通過合適的銷售策略和行動(dòng)步驟來達(dá)到目標(biāo)。

　　2、價(jià)格體系

　　酒店的價(jià)格體系是不是合理?根據(jù)各類房間類型可以有門市房價(jià)，上門散客，公司協(xié)議價(jià)，網(wǎng)絡(luò)訂房價(jià)，旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)，會(huì)議價(jià)等等，價(jià)格要根據(jù)淡、平、旺季來制定，可以根據(jù)產(chǎn)品的特色和一些資源，制定適合特定細(xì)分市場(chǎng)的包價(jià)。

　　制定價(jià)格還必須參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，通過價(jià)格的調(diào)整來配合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)房間數(shù)量的增減，從而創(chuàng)造更多的客房營業(yè)收入。

　　3、推廣計(jì)劃

　　目標(biāo)客源是通過哪些途徑來選擇酒店的?什么樣的媒體可以吸引酒店目標(biāo)客源群的眼球?

　　使酒店在目標(biāo)客源群中樹立獨(dú)特的地位，要制定全年的廣告預(yù)算，計(jì)劃，媒體選擇，投放時(shí)間以及配合銷售的小禮品制作，銷售資料的設(shè)計(jì)印刷等都要有一個(gè)統(tǒng)籌的安排。

　　4、銷售隊(duì)伍的管理

　　首先要審視銷售部的銷售計(jì)劃，銷售報(bào)告，每天拜訪的顧客量，打多少電話?郵寄多少資料?接待多少顧客來訪?等都要通過量化來做到。

　　對(duì)合同范本的規(guī)范，掛賬申請(qǐng)的規(guī)范，應(yīng)收賬款的比例是否合理?顧客意見是否有收集?是否能及時(shí)并有效得到處理?這些都是幫助酒店增加營收的管理手段。

　　其次，每天要對(duì)酒店?duì)I業(yè)目標(biāo)的進(jìn)展和達(dá)成情況進(jìn)行評(píng)估，預(yù)報(bào)接下來日子的銷售目標(biāo)，住房率情況等，幫助銷售人員保持工作的激情。

　　最后，設(shè)計(jì)合理的銷售獎(jiǎng)勵(lì)體系也是銷售業(yè)績提升的一個(gè)重要方面。

　　如何更有效的為酒店?duì)I銷，首先得具備以下要求：

　　1、一個(gè)好的營銷策略首先應(yīng)從酒店整體形象下功夫，酒店的裝飾尤其重要，我們應(yīng)該為顧客打造一種舒適安逸的空間。

　　2、酒店應(yīng)該擁有一套完善的系統(tǒng)如CI、VI讓企業(yè)一體化這樣更能讓客戶而熟悉。

　　3、再者就是員工的整體素質(zhì)問題，企業(yè)應(yīng)為員工開展培訓(xùn)活動(dòng)，讓員工們的整體素質(zhì)有所提高，這樣，顧客住的放心，我們也更安心。

　　4、酒店內(nèi)部系統(tǒng)完善，接下來我們就得注重于宣傳了，企業(yè)應(yīng)多印刷些宣傳冊(cè)之類，可以分部到周邊地方發(fā)布，多作一些宣傳活動(dòng)也可以多與其它公司合作或者旅游團(tuán)等……

　　5、企業(yè)還可以進(jìn)行活動(dòng)營銷、優(yōu)惠活動(dòng)等……

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