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2016年KTV淡季營(yíng)銷(xiāo)策略
2015年從圣誕到元旦、從春節(jié)到正月十五，從年底的企業(yè)團(tuán)拜再到春節(jié)的全家團(tuán)聚。KTV企業(yè)剛剛經(jīng)過(guò)一波一年中最旺的市場(chǎng)行情，大大小小的KTV幾乎家家爆滿(mǎn)，朋友圈里經(jīng)常能看到朋友發(fā)的店內(nèi)顧客盈門(mén)的場(chǎng)景以及“今日銷(xiāo)售突破十萬(wàn)、幾萬(wàn)”的炫耀貼!然而真正考驗(yàn)一個(gè)管理者的經(jīng)營(yíng)成效，還在于到了淡季業(yè)績(jī)是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，在經(jīng)過(guò)了去年一年的市場(chǎng)低迷及日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，這個(gè)節(jié)日旺季的銷(xiāo)售，多少可以讓大家找到喘息一下的機(jī)會(huì)!可是隨著正月十五即將的到來(lái)，KTV的淡季即將悄然而至，這個(gè)淡季也將是漫長(zhǎng)的。
美亞歌一直認(rèn)為越是淡季，越是要重視營(yíng)銷(xiāo)的思路與步伐，做好淡季營(yíng)銷(xiāo)工作，可以在眾多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中跳出來(lái)，形成自己的優(yōu)勢(shì)，也將是KTV利潤(rùn)增長(zhǎng)的重大關(guān)鍵點(diǎn)。今日我總結(jié)下北京美亞歌KTV管理咨詢(xún)公司關(guān)于淡季營(yíng)銷(xiāo)的一些思路及方法，供大家研討借鑒。
一、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，先行一步
現(xiàn)在依然有很多KTV習(xí)慣于臨陣磨槍?zhuān)夂玫臅r(shí)候全員都忙于現(xiàn)場(chǎng)，等到生意淡下來(lái)的時(shí)候才想起來(lái)該抓抓營(yíng)銷(xiāo)了。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為。營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有打盹的時(shí)候，無(wú)論是淡季還是旺季。尤其是隨著春節(jié)旺季的漸漸退去，如果你還依然沒(méi)有做好全年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，那么現(xiàn)在就馬上動(dòng)手吧!當(dāng)然計(jì)劃并不意味著一成不變，適時(shí)的調(diào)整可以隨著不斷的市場(chǎng)及思路的變化進(jìn)行。
一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃含概了：市場(chǎng)狀況分析、店務(wù)狀況分析、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、銷(xiāo)售狀況分析、宏觀環(huán)境狀況分析、機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析、擬定財(cái)務(wù)目標(biāo)、擬定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、擬定營(yíng)銷(xiāo)策略、具體活動(dòng)方案、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)控制等。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：要想擺脫對(duì)手的糾纏，大大超越對(duì)手，甚至成為行業(yè)第一，就得比對(duì)手做得更好，而要想比對(duì)手做得好，就必須比對(duì)手先行一步。一個(gè)有深謀遠(yuǎn)慮的KTV經(jīng)營(yíng)者所做的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一般分為短期計(jì)劃(1年)、中期計(jì)劃(1-5年)、長(zhǎng)期計(jì)劃(5年以上)。
二、改變淡季意識(shí)形態(tài)，尋求市場(chǎng)突破
淡季所表現(xiàn)出來(lái)的意識(shí)形態(tài)分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的消費(fèi)能力不夠，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力出現(xiàn)問(wèn)題，這樣的主觀意識(shí)主要集中在三、四級(jí)市場(chǎng)里面以及一部分中低端消費(fèi)者，這部分消費(fèi)人群會(huì)因?yàn)槭杖氲挠邢薅タ刂谱约旱南M(fèi)，他們大多只是在必要的時(shí)候才去消費(fèi)，這就好比很多年以前我們只有在過(guò)節(jié)的時(shí)候才吃餃子和肉。而其實(shí)造成市場(chǎng)淡季更多的是非主觀因素，店家只是找不到或是不知道如何誘惑消費(fèi)者來(lái)店消費(fèi)的方法，制造消費(fèi)機(jī)會(huì)、刺激消費(fèi)需求是改變非主觀淡季的手段之一。
為此，我們需要根據(jù)不同的市場(chǎng)進(jìn)行意識(shí)形態(tài)的區(qū)別，通過(guò)市場(chǎng)策劃減少淡季的帶客低迷狀態(tài)。大部分人的意識(shí)是可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)者的引導(dǎo)來(lái)轉(zhuǎn)變的，并通過(guò)這樣的轉(zhuǎn)變來(lái)尋找淡季銷(xiāo)售的突破口。例如：我們可以把店慶放在淡季，在淡季推出k歌大賽，歌友會(huì)員派對(duì)，有條件還可以舉辦一些歌手見(jiàn)面會(huì)、簽售會(huì)、生日會(huì)等，或者制造一些紀(jì)念日等，人為的制造一些有吸引力的噱頭以及互動(dòng)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者關(guān)注并參與，讓自己的店里365天，天天有活動(dòng)、天天有新意。其實(shí)，這些年來(lái)商家對(duì)各種節(jié)日的追捧就是這樣一種策略的使用，淘寶網(wǎng)的“雙11購(gòu)物節(jié)”就是一個(gè)非常成功的人造節(jié)日，類(lèi)似的方法手段都是值得做KTV的朋友們借鑒的。
三、由“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)向針對(duì)細(xì)節(jié)的“定向營(yíng)銷(xiāo)”
在春節(jié)消費(fèi)旺季過(guò)去之后，建議各位店長(zhǎng)們根據(jù)不同的消費(fèi)群體，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，將旺季的面向大眾“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”向“定向營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)換。定向營(yíng)銷(xiāo)就是鎖定某一個(gè)層次的消費(fèi)群體，或者鎖定某一類(lèi)需求與行業(yè)的群體，根據(jù)不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、不同的顧客群的消費(fèi)心理為目標(biāo)顧客量身訂做活動(dòng)方案，這樣成功的系數(shù)就會(huì)大大的提高。
在這里給大家舉幾個(gè)定向營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)案例
案例一、針對(duì)唱歌愛(ài)好者，在店內(nèi)推出“學(xué)唱歌培訓(xùn)班“，店內(nèi)的VIP會(huì)員免費(fèi)，普通會(huì)員五折，參加培訓(xùn)班的學(xué)員發(fā)放練歌卡一張，在規(guī)定的時(shí)間可以享受一定的優(yōu)惠或是免費(fèi)歡唱。
案例二、針對(duì)老年人，在店里推出“老年活動(dòng)專(zhuān)場(chǎng)”，店內(nèi)每周一下午為老年顧客(持身份證或是老年證)提供免費(fèi)的歡唱，周二至周五一折歡唱。這樣的活動(dòng)第一可以提高店的口碑提升影響力，第二可以利用空閑時(shí)段適當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)老年顧客，近兩年老年顧客結(jié)幫結(jié)對(duì)去量販KTV唱歌的勢(shì)頭有增無(wú)減。我的岳母就經(jīng)常和她的一幫“小伙伴”們AA制去量販店唱下午場(chǎng)。
其他的定向營(yíng)銷(xiāo)還包括針對(duì)會(huì)員的“會(huì)員日”活動(dòng);針對(duì)女性消費(fèi)者的“美麗百分百”;針對(duì)學(xué)生群體的“學(xué)生專(zhuān)屬卡”;針對(duì)客人生日的“生日我最大”;針對(duì)高考學(xué)生的“夢(mèng)想放飛”等等。至于活動(dòng)細(xì)節(jié)的操作手法很多，大家可以多想想。
四、對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行梳理，深度的維護(hù)。
有研究表明,一個(gè)公司的利潤(rùn)，有80%來(lái)自于20%的忠誠(chéng)顧客，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。顧客的忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)巨大利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。
因而，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中要重視顧客的忠誠(chéng)，而通過(guò)會(huì)員的發(fā)展與加盟，通過(guò)對(duì)會(huì)員的消費(fèi)分析，充分利用會(huì)員資源，并輔以各種手段對(duì)會(huì)員持續(xù)不斷的刺激，我們最終將擁有一個(gè)屬于自己的忠誠(chéng)客戶(hù)群，有了這個(gè)資源，由于這些老顧客的口碑和示范作用，還有助于吸引新的顧客，市場(chǎng)份額會(huì)不斷擴(kuò)大，最終為我們創(chuàng)造更多的價(jià)值。
客戶(hù)維護(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。由于旺季的消費(fèi)價(jià)格提高、優(yōu)惠折扣的取消，甚至由于客流量的暴增引起服務(wù)品質(zhì)下降等原因給顧客造成的不滿(mǎn)情緒，都需要我們?cè)谶@段時(shí)間里進(jìn)行修補(bǔ)。同時(shí)旺季也是會(huì)員發(fā)展最快的時(shí)候，但大多是填一張會(huì)員表格完事，其他相關(guān)工作往往跟不上。因此，淡季時(shí)門(mén)店就要把會(huì)員服務(wù)工作作為重點(diǎn)，如及時(shí)將會(huì)員資料錄入電腦，對(duì)會(huì)員及顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從中得出科學(xué)結(jié)論，指導(dǎo)本店工作。進(jìn)行回訪、回饋顧客，在消費(fèi)者意想不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，征求其對(duì)店家的意見(jiàn)與建議，同時(shí)給予顧客一定的優(yōu)惠回饋，這樣既可以增加顧客對(duì)KTV的好感度，掌握顧客的第一手資料以便改進(jìn)工作，還可以為店里帶來(lái)一定的客流量，是淡季營(yíng)銷(xiāo)的好方法之一。
五、走出去宣傳自我，提升品牌知名度。
很多KTV在旺季的時(shí)候由于客流的暴增會(huì)感覺(jué)到人力不足，但是隨后的淡季又開(kāi)始覺(jué)得人員無(wú)事可做，出現(xiàn)員工工作量不足的現(xiàn)象。生意不好，沒(méi)有利潤(rùn)來(lái)源，有些經(jīng)營(yíng)者只有通過(guò)降低薪酬、甚至裁員來(lái)縮減開(kāi)支了。而這樣的做法只能導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果：往往會(huì)有一些優(yōu)秀員工流失，甚至可能是骨干人員“另?yè)窀咧?rdquo;了，企業(yè)無(wú)法建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上損失的更多。
那么如何有效的利用人力，并且為KTV的營(yíng)銷(xiāo)增色。那么建議KTV在淡季組織員工走出去。走出去的形式有很多，即可以是直接的宣傳推廣，例如：安排員工派發(fā)宣傳單，去寫(xiě)字樓小店鋪推銷(xiāo)會(huì)員卡、儲(chǔ)值卡，尋找關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展聯(lián)盟會(huì)員商家等。也可以做一些擴(kuò)大企業(yè)知名度提高品牌影響力的活動(dòng)，例如：組織員工或是店內(nèi)會(huì)員參加公益活動(dòng)，參加社區(qū)活動(dòng)等等。這些活動(dòng)雖然不能立即給店里銷(xiāo)售額帶來(lái)立竿見(jiàn)影的效果，但是對(duì)于KTV企業(yè)品牌提升還是很有幫助的。
另外，淡季時(shí)期可以考慮適當(dāng)?shù)膹V告宣傳投入，這個(gè)時(shí)期不比旺季的時(shí)候，到處都是廣告轟炸，在這個(gè)階段只要投入很少就可以起到宣傳強(qiáng)化作用。介紹幾種低成本的廣告形式：論壇營(yíng)銷(xiāo)、微博微信營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員短信或電話(huà)回饋、組織公益活動(dòng)、DM單派發(fā)、印制一些有自己店標(biāo)或是一句話(huà)廣告的實(shí)用小玩意等等。
六、淡季營(yíng)銷(xiāo)需要加強(qiáng)內(nèi)部修煉
“內(nèi)”指的是店內(nèi)部的管理，攘外必先安內(nèi)用在這里也不無(wú)道理。一個(gè)店沒(méi)有好的內(nèi)功，就算你有再好的活動(dòng)、吸引再多的客人到店消費(fèi)，也終將是曇花一現(xiàn)。只有扎實(shí)穩(wěn)定的管理，為客人持續(xù)提供一個(gè)優(yōu)良的消費(fèi)環(huán)境、良好的消費(fèi)氛圍，才可能將客人長(zhǎng)久的留在你的身邊。淡季可以練的內(nèi)功很多，加強(qiáng)員工培訓(xùn)、提高員工服務(wù)技能及服務(wù)意識(shí)是提升企業(yè)內(nèi)功的首要任務(wù)。
首先，節(jié)日過(guò)后，店里可組織人員對(duì)顧客或是會(huì)員進(jìn)行回訪、調(diào)查，根據(jù)顧客所提意見(jiàn)、建議，以及前一段時(shí)間一些典型的服務(wù)成功或失敗的例子，有針對(duì)性的組織經(jīng)驗(yàn)介紹、規(guī)范話(huà)術(shù)及工作流程等活動(dòng)，豐富員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握好推銷(xiāo)的尺度，做到不說(shuō)外行話(huà)，問(wèn)不倒、難不住。
其次，提升店員的服務(wù)意識(shí)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。“好言一句三春暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，員工服務(wù)能力對(duì)提升KTV的經(jīng)營(yíng)水平顯得尤為重要。管理者應(yīng)著眼于的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在員工中大力推行微笑服務(wù)和以提高語(yǔ)言水平為主的相關(guān)培訓(xùn)，使員工熟練掌握說(shuō)話(huà)藝術(shù)和服務(wù)技巧，讓顧客到店內(nèi)消費(fèi)感到格外親切、不拘束，產(chǎn)生賓至如歸的感覺(jué)，生意自然也就會(huì)好做。
第三，俗話(huà)說(shuō)“三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮”。面對(duì)節(jié)后來(lái)臨的淡季，店員中不乏有好點(diǎn)子的人，而他們?nèi)鄙俚氖窍鄳?yīng)的激勵(lì)措施。管理者可以在員工中開(kāi)展“金點(diǎn)子”“好建議”征集活動(dòng)，集思廣益，讓員工獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。對(duì)好的建議要給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，激發(fā)店員的主人翁意識(shí)、提高其出謀劃策的能力。
除了上述，內(nèi)購(gòu)修煉還包括：休整美化店容店貌、對(duì)店內(nèi)設(shè)施檢修完善;總結(jié)上一階段管理工作問(wèn)題、進(jìn)一步完善修正管理工作等等。俗話(huà)說(shuō)：“機(jī)遇只垂青那些有所準(zhǔn)備的人。”如果在淡季練好“內(nèi)功”打好基礎(chǔ)，等旺季來(lái)臨的時(shí)候，就一定能贏得累累的收獲。
七、關(guān)于優(yōu)惠活動(dòng)，降價(jià)促銷(xiāo)
最后要說(shuō)的是，千萬(wàn)別老板一說(shuō)要抓營(yíng)銷(xiāo)，你馬上就是做幾套活動(dòng)方案;老板一看生意不好說(shuō)搞搞活動(dòng)，你馬上就做優(yōu)惠搞降價(jià)。這里給一些朋友更正一個(gè)概念，營(yíng)銷(xiāo)不等同與促銷(xiāo)，促銷(xiāo)不等同于降價(jià)。
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