營銷？ 銷售？

　　在面對客戶的質(zhì)疑時，我們該如何去解決客戶的質(zhì)疑?下面為大家推薦一個銷售的技巧，歡迎閱讀。

　　在面對客戶的質(zhì)疑時我們主要是堅(jiān)持三大原則：

　　1、要動之以情，曉之以理。

　　2、向客戶闡述更具有說服力的答案。

　　3、采用一些回應(yīng)質(zhì)疑的技巧。

　　1直接否定法

　　當(dāng)我們面對客戶提出的質(zhì)疑是基于不完整或不準(zhǔn)確的信息時，銷售員可以直接提供信息或糾正的事實(shí)來回應(yīng)客戶。

　　客戶

　　我沒有興趣聽你介紹你們公司的產(chǎn)品，我剛聽我們一個合作伙伴說你們公司在產(chǎn)品后期服務(wù)上有很大的漏洞，我不想同這樣的公司做生意。

　　銷售

　　我不知道你是從哪里聽說的，我們的客戶一直對我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意，如果你能告訴我消息的來源，我保證公司能澄清這件事，會不會把別的公司聽錯為我們公司?

　　2迂回否定法

　　即用柔和的方式來回應(yīng)客戶的質(zhì)疑。先承認(rèn)客戶的質(zhì)疑很重要，然后引入一些潛在的證據(jù)。

　　客戶

　　你們的產(chǎn)品比XX公司的產(chǎn)品比起來出故障的概率要大一些。

　　銷售

　　我明白你為什么會有這種感覺，2年前，你這樣認(rèn)為完全正確。最近我們進(jìn)行了技術(shù)改造，早已經(jīng)解決了這個問題。

　　3補(bǔ)償法

　　簡單的說就是揚(yáng)長避短，明智的銷售員承認(rèn)客戶就產(chǎn)品不夠完美提出的質(zhì)疑，并說這種質(zhì)疑言之有理，然后用超越利益法(一種屬性帶來的優(yōu)勢超過質(zhì)疑屬性帶來的劣勢)來補(bǔ)償其質(zhì)疑。

　　客戶

　　你們這款機(jī)器耗電量太大了，不符合我們的要求啊。

　　銷售

　　是的，我們這款機(jī)器的耗電量確實(shí)比你們要求的要大一點(diǎn)，但是我們的機(jī)器具有自動報警系統(tǒng)，這也是它為什么會更耗電的`原因。同時我們的產(chǎn)品比XX公司同系列產(chǎn)品便宜200元人民幣。這些也正是您所十分關(guān)心的，不是嗎?

　　4感同身受法

　　即推薦法：當(dāng)客戶提出其真實(shí)的質(zhì)疑時，別的人一般是第三方最好是一個中立方，如果能有第三方的證詞(如證明信)、證明人，那就更好。

　　客戶

　　我每天在家也是無所事事，我想這款電飯煲的定時功能并不太適合我，而且價格還那么貴。

　　銷售

　　我非常理解您的感覺。之前有很多顧客在當(dāng)我第一次建議他采購這些產(chǎn)品時，他也有與你相同的感覺。不過很多人在回家真正使用后發(fā)現(xiàn)這個定時功能真的是太棒了，可以讓他們分心去做更多的事情。都打電話來詢問我是不是可以以舊換新。

　　5推遲法

　　當(dāng)客戶在銷售訪問早期提出質(zhì)疑時，尤其是價格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時，銷售員真誠地請求客戶允許其在稍后回答其提出的問題。

　　客戶

　　你們的電腦賣多少錢?

　　銷售

　　如果你不介意的話，我更愿意等會兒再回答你這個問題，在我了解你對機(jī)器的需求和你想要哪種類型之前，我真的無法說出它的具體價格。