營(yíng)銷(xiāo)？ 銷(xiāo)售？
在面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑時(shí)，我們?cè)撊绾稳ソ鉀Q客戶(hù)的質(zhì)疑?下面為大家推薦一個(gè)銷(xiāo)售的技巧，歡迎閱讀。
在面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑時(shí)我們主要是堅(jiān)持三大原則：
1、要?jiǎng)又郧�，曉之以理�?/p>
2、向客戶(hù)闡述更具有說(shuō)服力的答案。
3、采用一些回應(yīng)質(zhì)疑的技巧。
1直接否定法
當(dāng)我們面對(duì)客戶(hù)提出的質(zhì)疑是基于不完整或不準(zhǔn)確的信息時(shí)，銷(xiāo)售員可以直接提供信息或糾正的事實(shí)來(lái)回應(yīng)客戶(hù)。
客戶(hù)
我沒(méi)有興趣聽(tīng)你介紹你們公司的產(chǎn)品，我剛聽(tīng)我們一個(gè)合作伙伴說(shuō)你們公司在產(chǎn)品后期服務(wù)上有很大的漏洞，我不想同這樣的公司做生意。
銷(xiāo)售
我不知道你是從哪里聽(tīng)說(shuō)的，我們的客戶(hù)一直對(duì)我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)很滿(mǎn)意，如果你能告訴我消息的來(lái)源，我保證公司能澄清這件事，會(huì)不會(huì)把別的公司聽(tīng)錯(cuò)為我們公司?
2迂回否定法
即用柔和的方式來(lái)回應(yīng)客戶(hù)的質(zhì)疑。先承認(rèn)客戶(hù)的質(zhì)疑很重要，然后引入一些潛在的證據(jù)。
客戶(hù)
你們的產(chǎn)品比XX公司的產(chǎn)品比起來(lái)出故障的概率要大一些。
銷(xiāo)售
我明白你為什么會(huì)有這種感覺(jué)，2年前，你這樣認(rèn)為完全正確。最近我們進(jìn)行了技術(shù)改造，早已經(jīng)解決了這個(gè)問(wèn)題。
3補(bǔ)償法
簡(jiǎn)單的說(shuō)就是揚(yáng)長(zhǎng)避短，明智的銷(xiāo)售員承認(rèn)客戶(hù)就產(chǎn)品不夠完美提出的質(zhì)疑，并說(shuō)這種質(zhì)疑言之有理，然后用超越利益法(一種屬性帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)超過(guò)質(zhì)疑屬性帶來(lái)的劣勢(shì))來(lái)補(bǔ)償其質(zhì)疑。
客戶(hù)
你們這款機(jī)器耗電量太大了，不符合我們的要求啊。
銷(xiāo)售
是的，我們這款機(jī)器的耗電量確實(shí)比你們要求的要大一點(diǎn)，但是我們的機(jī)器具有自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)，這也是它為什么會(huì)更耗電的`原因。同時(shí)我們的產(chǎn)品比XX公司同系列產(chǎn)品便宜200元人民幣。這些也正是您所十分關(guān)心的，不是嗎?
4感同身受法
即推薦法：當(dāng)客戶(hù)提出其真實(shí)的質(zhì)疑時(shí)，別的人一般是第三方最好是一個(gè)中立方，如果能有第三方的證詞(如證明信)、證明人，那就更好。
客戶(hù)
我每天在家也是無(wú)所事事，我想這款電飯煲的定時(shí)功能并不太適合我，而且價(jià)格還那么貴。
銷(xiāo)售
我非常理解您的感覺(jué)。之前有很多顧客在當(dāng)我第一次建議他采購(gòu)這些產(chǎn)品時(shí)，他也有與你相同的感覺(jué)。不過(guò)很多人在回家真正使用后發(fā)現(xiàn)這個(gè)定時(shí)功能真的是太棒了，可以讓他們分心去做更多的事情。都打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)我是不是可以以舊換新。
5推遲法
當(dāng)客戶(hù)在銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)早期提出質(zhì)疑時(shí)，尤其是價(jià)格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時(shí)，銷(xiāo)售員真誠(chéng)地請(qǐng)求客戶(hù)允許其在稍后回答其提出的問(wèn)題。
客戶(hù)
你們的電腦賣(mài)多少錢(qián)?
銷(xiāo)售
如果你不介意的話(huà)，我更愿意等會(huì)兒再回答你這個(gè)問(wèn)題，在我了解你對(duì)機(jī)器的需求和你想要哪種類(lèi)型之前，我真的無(wú)法說(shuō)出它的具體價(jià)格。