- 相關(guān)推薦
茶葉營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)與技巧
在平平淡淡的學(xué)習(xí)中，是不是聽(tīng)到知識(shí)點(diǎn)，就立刻清醒了？知識(shí)點(diǎn)就是掌握某個(gè)問(wèn)題/知識(shí)的學(xué)習(xí)要點(diǎn)。你知道哪些知識(shí)點(diǎn)是真正對(duì)我們有幫助的嗎？以下是小編整理的茶葉營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)與技巧，歡迎閱讀與收藏。
一、茶葉基本銷(xiāo)售渠道及銷(xiāo)售方式
1.茶葉銷(xiāo)售渠道
(1)直接式銷(xiāo)售渠道。指茶葉直接從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，也就是茶葉生產(chǎn)者——茶葉消費(fèi)者。
(2)間接式銷(xiāo)售渠道。指茶葉從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶(hù)手中，要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷(xiāo)售渠道。其主要形式包括：茶葉生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者;茶葉生產(chǎn)者——批發(fā)商(或代理商)——零售商——消費(fèi)者;茶葉生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。
2.茶葉銷(xiāo)售方式
(1)集市銷(xiāo)售。指茶農(nóng)攜自家生產(chǎn)的茶葉到茶葉市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。這些茶葉大部分是銷(xiāo)售給茶商的，小部分直接到達(dá)消費(fèi)者手中。
(2)店鋪銷(xiāo)售。指茶商開(kāi)店銷(xiāo)售茶葉，這種方式占據(jù)茶葉銷(xiāo)售市場(chǎng)的大部分份額。包括茶農(nóng)或茶葉生產(chǎn)企業(yè)自己設(shè)立的店鋪，茶商開(kāi)辦的茶葉專(zhuān)營(yíng)店和直銷(xiāo)店，茶葉品牌企業(yè)連鎖加盟店等。
(3)茶館銷(xiāo)售。茶館銷(xiāo)售是為了向消費(fèi)者提供休閑和茶葉品飲活動(dòng)而開(kāi)設(shè)的。近年來(lái)新型茶館環(huán)境清新典雅，大多點(diǎn)綴著名人字畫(huà)，具有較濃厚的文化氣息，成為茶葉商品與茶文化結(jié)合的一種較具活力的銷(xiāo)售形式，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。
(4)活動(dòng)展銷(xiāo)。指茶農(nóng)或茶商參加各級(jí)政府、企業(yè)舉辦的茶葉展覽會(huì)、博覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)，在會(huì)上進(jìn)行茶產(chǎn)品展銷(xiāo)，并以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶(hù)訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的進(jìn)行展銷(xiāo)。茶葉品牌企業(yè)不僅能通過(guò)展銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售部分商品，并能通過(guò)活動(dòng)來(lái)提高企業(yè)品牌及商品的知名度和影響力。
(5)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。指利用因特網(wǎng)開(kāi)展茶葉銷(xiāo)售活動(dòng)。這種銷(xiāo)售形式能節(jié)省諸多費(fèi)用和大量人力、財(cái)力和物力，真正讓中小型安溪鐵觀音茶葉企業(yè)贏得新的發(fā)展空間。
(6)電話銷(xiāo)售。電話銷(xiāo)售作為一種前衛(wèi)的運(yùn)作模式，具有極高效率的天然優(yōu)勢(shì)，是茶企業(yè)務(wù)人員推崇的一種方式。
(7)上門(mén)推銷(xiāo)。將電話銷(xiāo)售與上門(mén)推銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，專(zhuān)門(mén)聘用銷(xiāo)售人員開(kāi)展的銷(xiāo)售活動(dòng)，對(duì)于擴(kuò)大茶葉銷(xiāo)售將發(fā)揮越來(lái)越大的作用。
(8)茶葉配送。主要是為特殊的消費(fèi)群體提供的一項(xiàng)服務(wù)。
(9)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)。主要是企事業(yè)單位在節(jié)假日期間進(jìn)行的團(tuán)購(gòu)。
二、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為
1.不同年齡的顧客購(gòu)買(mǎi)茶葉的心理特征
(1)老年顧客。對(duì)待老年顧客，營(yíng)銷(xiāo)人員要呈現(xiàn)出一副老實(shí)相，不能多說(shuō)話，更不能搶話頭，要全心傾聽(tīng)他們的話，讓他們覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)、對(duì)你產(chǎn)生好感就可以了。要以言語(yǔ)來(lái)打動(dòng)人，讓想買(mǎi)茶葉的人立即就買(mǎi)，讓不想買(mǎi)的顧客作出買(mǎi)的決定，如果說(shuō)話不到位，會(huì)適得其反。有時(shí)要站在顧客的角度上說(shuō)話，更能激發(fā)顧客的心理同感。
(2)中年顧客。這類(lèi)客戶(hù)可能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員毫不在乎，常常不發(fā)一言，有時(shí)也會(huì)提出一些讓營(yíng)銷(xiāo)人員難以解答的問(wèn)題。對(duì)此，營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不能抱著蒙混過(guò)關(guān)的心理，因?yàn)閱?wèn)題得不到合適的解釋?zhuān)麄兪遣粫?huì)購(gòu)買(mǎi)的。要用心在意，以親切、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度對(duì)待他們。而對(duì)茶葉進(jìn)行說(shuō)明時(shí)要全面而完整，認(rèn)真細(xì)致地為他們解說(shuō)，才有可能被其接受。要等其有購(gòu)買(mǎi)的意愿時(shí)，再?gòu)?qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn)，乘勝追擊。
(3)青年顧客。營(yíng)銷(xiāo)人員要迎合此類(lèi)客戶(hù)的心理進(jìn)行介紹，通過(guò)交談使他們佩服營(yíng)銷(xiāo)人員的文化底蘊(yùn)和品位，通過(guò)宣傳茶葉引起他們的好奇心從而對(duì)茶葉產(chǎn)生興趣。要盡量向他們推介商品，動(dòng)員其購(gòu)買(mǎi)。
2.不同性別顧客購(gòu)買(mǎi)茶葉的心理特征分析
(1)男顧客。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性，常為有目的購(gòu)買(mǎi)和理智購(gòu)買(mǎi)，比較自信，不喜歡營(yíng)銷(xiāo)人員喋喋不休的介紹。在沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象時(shí)，面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員簡(jiǎn)短的、自信的、專(zhuān)業(yè)的介紹，他們往往會(huì)很快地打定主意，聽(tīng)從建議。選擇商品以質(zhì)量、功能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較少，希望迅速成交，對(duì)等候缺乏耐心。
(2)女顧客。女顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性、靈活性和沖動(dòng)性，購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，購(gòu)買(mǎi)行為受情緒影響較大，比較愿意接受營(yíng)銷(xiāo)人員的建議，決策遲緩。選擇商品觀察細(xì)微，比較注重外觀包裝、質(zhì)量和價(jià)格，挑選茶品十分細(xì)致，她們常常是反復(fù)詢(xún)問(wèn)，挑選和比較費(fèi)時(shí)較多。
三、茶店銷(xiāo)售技巧
1.消費(fèi)群體的五個(gè)類(lèi)型
(1)個(gè)人消費(fèi)。其基本特征為：個(gè)性突出，消費(fèi)追求時(shí)尚，新、奇、特。它包括功能消費(fèi)、習(xí)慣消費(fèi)、居家消費(fèi)。
(2)團(tuán)體消費(fèi)。其基本特征為：少數(shù)人決定購(gòu)買(mǎi)，多數(shù)人使用(使用者無(wú)選擇權(quán))。
(3)禮品消費(fèi)。其基本特征為：動(dòng)機(jī)性購(gòu)買(mǎi)，講究品牌、知名度，包裝要求高檔精美。
(4)旅游消費(fèi)。其基本特征為：一次性購(gòu)買(mǎi)行為，講究特色包裝。
(5)專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)�；咎卣鳛椋簝r(jià)廉、質(zhì)好，對(duì)包裝不會(huì)作特別要求。
2.銷(xiāo)售的基本模式
(1)服務(wù)型銷(xiāo)售。主要銷(xiāo)售流程為：?jiǎn)柡蛞桓兄x光臨一解說(shuō)商品一建議一熱情服務(wù)一購(gòu)買(mǎi)與否表示感謝一熱情送客。
(2)啟發(fā)式銷(xiāo)售。主要銷(xiāo)售流程為：在上述基礎(chǔ)上說(shuō)明馬上(近期)購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠條件一建議購(gòu)買(mǎi)量一介紹新商品一建議購(gòu)買(mǎi)高檔商品一建議購(gòu)買(mǎi)相關(guān)商品。應(yīng)注意的是：第一次銷(xiāo)售前不建議購(gòu)買(mǎi)其他商品，要以滿足顧客需要為目的地推薦商品，有目的地推薦別種商品，讓顧客了解購(gòu)買(mǎi)本商品是最適用、便宜的。
3.常用的七個(gè)銷(xiāo)售方法
(1)習(xí)慣銷(xiāo)售法
有些顧客習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)一種或幾種商品，他們對(duì)這些商品的特性十分熟悉且信任，因而產(chǎn)生一種偏愛(ài)心理。顧客注意力集中且穩(wěn)定，購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往不需要進(jìn)行詳細(xì)的比較與選擇，不會(huì)輕易改換品牌，能迅速地形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
(2)理智銷(xiāo)售法
有些顧客對(duì)所需購(gòu)買(mǎi)的商品要進(jìn)行周密的比較與選擇，而且購(gòu)買(mǎi)時(shí)頭腦冷靜、行為慎重、善于控制感情，不容易受廣告、宣傳、包裝及促銷(xiāo)等各種方式的影響。對(duì)于這樣的顧客，營(yíng)業(yè)員的建議往往不起作用，所以最好要體現(xiàn)耐心，讓顧客自己來(lái)做決定，否則會(huì)引起顧客的反感，反而使銷(xiāo)售活動(dòng)受阻。
(3)經(jīng)濟(jì)銷(xiāo)售法
有的顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)特別重視價(jià)格的高低，低廉的價(jià)格才能更使其滿意。這類(lèi)顧客在選擇商品時(shí)，往往會(huì)反復(fù)地比較各種商品價(jià)格，對(duì)價(jià)格變動(dòng)極為敏感，善于發(fā)現(xiàn)別人不易發(fā)現(xiàn)的價(jià)格差異。對(duì)于這種類(lèi)型的顧客，營(yíng)業(yè)員可在原價(jià)上讓點(diǎn)兒利給顧客，以滿足顧客的經(jīng)濟(jì)心理。
拓展：茶葉營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)
一、恢弘志士，雅韻悠長(zhǎng)。
二、韻好茶，優(yōu)味道。
三、弦律武夷，韻味茶香。
四、弘韻茶坊，香飄百年。
五、我愛(ài)生活，簡(jiǎn)單就是享受。
六、拂去喧囂凡塵，攜您品茗私語(yǔ)。
七、自然茶坊，一盞弘韻。
八、四碗發(fā)輕汗，平生不平事，盡向毛孔散。
九、弘揚(yáng)茶氤氳，傳韻清寧香。
十、一觀二品，茶思人生。
十一、網(wǎng)上有茶，弘韻留香。
十二、弘韻當(dāng)品，鴻運(yùn)當(dāng)頭。
十三、茶香四溢，弘韻悠長(zhǎng)。
十四、弘韻茶文化，一品群芳最。
十五、品好茶，謀天下弘我國(guó)粹，韻自茶中。
十六、天上瓊漿玉液，人間武夷茶香。
十七、紅運(yùn)的牽掛，入口的文化。
十八、茶紅天下，“具”劃算。
十九、登臨武夷山，紅茶香天下。
二十、鴻儒白丁皆造訪，網(wǎng)購(gòu)必來(lái)弘韻茶坊。
二十一、網(wǎng)上，你也能買(mǎi)到好茶。
二十二、品嘗韻味，弘揚(yáng)茶道。
二十三、弘韻茶香，回味留香。
二十四、品好茶就上泓韻茶坊。
二十五、弘清香，韻悠長(zhǎng)好酒醉人，好茶多情。
二十六、弘茶精選，香韻猶存。
二十七、茶香飄武夷，典雅留弘韻。
二十八、弘韻到，茶益香，情意濃。
二十九、茶韻飄香，弘運(yùn)相伴。
三十、茶香世界，品味人生。
三十一、弘茶道文明，韻華夏神風(fēng)。
三十二、弘韻茶坊，泡出來(lái)的春意。
三十三、千里傳茶，思念弘韻。
三十四、茶味經(jīng)典，品上生活。
三十五、茶有道，愛(ài)無(wú)道。
三十六、茶清香，品茶韻我買(mǎi)家具，盡在樂(lè)淘樂(lè)客。
三十七、弘邃經(jīng)典，韻古茶香。
三十八、弘韻飄香，茶坊品藏。
三十九、弘，茶香益遠(yuǎn)；韻，抹齒難忘。
四十、弘韻，武夷山上的好茶坊。
四十一、回味悠悠香，盡在弘韻坊。
四十二、一杯弘韻香，千年武夷情。
四十三、好茶，需親自品味。
四十四、美女找茬（茶），上弘韻茶坊。
四十五、茗承弘韻，香伴今生。
四十六、弘天之靈氣，韻地之精品。
四十七、弘韻茶坊，品出心滋味。
四十八、弘揚(yáng)茶韻，傳承茗香。
四十九、武夷出好茶，弘韻通天下。
五十、好茶猶在（或當(dāng)?shù)溃�，弘韻�?dāng)頭。
五十一、讓記憶中的精彩不斷回味弘韻茶坊弘揚(yáng)國(guó)粹，韻味深長(zhǎng)。
五十二、一片真情，兩片磬香。
五十三、滾滾鴻運(yùn)來(lái)，弘韻茶坊中。
五十四、品正宗武夷山紅茶，享美好生活。
五十五、查茶，弘韻葉頁(yè)留香。
五十六、弘韻到，茶亦香，情亦濃。
五十七、舊時(shí)陸羽茶莊，現(xiàn)時(shí)弘韻茶坊。
五十八、南方的茶，武夷山茶。
五十九、淡中有味茶偏好，弘韻一杯情更真。
六十、頂尖金駿眉，網(wǎng)上找弘韻。
【茶葉營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)與技巧】相關(guān)文章：
求職基本知識(shí)與技巧02-16
茶葉營(yíng)銷(xiāo)廣告詞01-07
茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案05-11
物流營(yíng)銷(xiāo)：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧10-19
營(yíng)銷(xiāo)面試技巧08-31
情感營(yíng)銷(xiāo)技巧03-31
電話營(yíng)銷(xiāo)技巧12-30