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　　一、談判主題：

　　關于從宇通汽車集團采購宇通汽車的問題，并與其建立長久的合作關系

　　二、談判團隊人員組成

　　1、主 談：學校談判全權代表—孫勝

　　決策人：負責重大問題的決策——趙玲玲

　　技術顧問：負責技術問題——呂榮

　　法律顧問：負責法律問題——盧玉祥

　　2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對方的飲食起居等。

　　3、談判期限

　　我方要求在5天內談判完成，也即除去準備時間，實際談判時間只3天。

　　三、談判目標及必要性

　　戰(zhàn)略目標：平等談判，以優(yōu)惠的價格、良好的質量和服務買到宇通客車。

　　大型客車： 元/輛

　　中型客車： 元/輛

　　小型客車： 元/輛

　　訂購數量： 輛

　　供應日期：十天內

　　付款方式：免息分期付款

　　運輸方式：由對方送貨

　　此次談判與我方非常重要，我們的市場貨源緊缺，急需這批宇通客車進入市場，我們的目標是以相對低的價格買下產品，并與該公司建立長期的合作關系，這對于我公司今后的發(fā)展也有重大意義。

　　四、方案說明及談判雙方的背景分析

　�。ㄒ唬�、雙方利益及優(yōu)劣勢分析（swot分析）

　　我方核心利益：1、以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質宇通客車，取得售后服務。

　　2、保持雙方合作關系。

　　對方利益： 1、用最高的價格銷售，增加利潤。

　　2、促成雙方長期合作關系。

　　我方優(yōu)勢： 1、有多個供貨商可供我方選擇。

　　2、我方是一所大學學校。

　　我方劣勢： 1、我方現(xiàn)在急需這批汽車車,迫切與對方合作,可能對我方造成損失。

　　2、對方在該行業(yè)聲譽好，失去這個合作伙伴對我方不利。

　　對方優(yōu)勢：對方的品牌在全國聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　�。ǘ�）、方案說明

　　本方案是談判內部資料，僅供談判成員使用，屬于保密信息。

　　五、談判所需的資源

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》等法律法規(guī)條文。

　　備注：《合同法》違約責任。

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料等。

　　六、談判結果預測及可能面臨的風險分析

　　七、談判過程中的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術說明

　　（一）戰(zhàn)略、戰(zhàn)術

　　1、開局前的接觸：通過電話溝通或其他渠道了解對方的資信情況、談判目標、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。

　　2、開局陳述：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式，要簡明扼要，突出重點，以及我方的談判誠意。

　　3、在談判過程中，我方堅持互惠式讓步，在堅持基本目標前提下，不固執(zhí)于某一點利益的讓步，通觀全局，分清利害關系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。

　　4、對比報價策略：在報價時可以向對方展示多個商家的價格。比如我方調查中得出的同樣條件下其他商家的報價是多少，提示對方報價要適度。

　　5、突出優(yōu)勢的策略：以資料做支撐，以理服人，強調可以為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示當前我方市場的廣闊前景，錯過了此次機會會給對方待來的損失。

　　6、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。

　　7、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力。

　　8、借題發(fā)揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突破。

　　9、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或對方堅持不讓步時，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。

　　10、層層推進、步步為營策略：有技巧的'提出我方的優(yōu)勢，以及未來的市場需求行情，并借此表明我方的價格不低等等，先易后難，步步為營的爭取利益。

　　11、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時的調整策略。

　　12、折中調和策略：但在談判時必須把握底線。

　�。ǘ�）、應急策略

　　1、對方愿意出售，但對價格有異議時。 應對方案：進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在數量、付款方式上等利益。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略時，對我方某一次要問題抓住不放時。 應對: 避免沒必要的解釋，要轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　�。ㄈ�）、談判最后

　　1、把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

　　八、談判議程及相關說明

　　(一) 談判議程

　　1 、確定議題 A 價格議題 B 回報議題

　　C 討價還價議題 D 細則議題

　　2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方 人員。

　　3 、談判議程正式開始。

　　4 、中場休息。

　　5 、達成協(xié)議。

　�。ǘ�） 談判地點及相關安排

　　1、談判時間：20xx年10月10日

　　2、談判地點：XX公司會議室

　　3、談判安排：根據事先安排，若遇到緊急情況隨機應變。

　　九、結束語

　　“真誠團結，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

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　　1、首先對麥粉的供應商進行考察選擇因素：產品質量、技術力量、能力、產品價格、可信度、售后服務、企業(yè)信譽和歷來表現(xiàn)等。 供應商的信息（價格、數量、信譽）。

　　1.1由于我們廠對面粉數量需求巨大，所以面粉價格 對我們廠的利潤影響巨大，所以我們勁量選擇便宜的面粉。

　　1.2我們每年的需求數量很大，所以我們要選擇有實力的供應商。 1.3由于我們公司生產餅干，而大家對飲食要求越來越高，所以我們選擇產品質量好，沒有出過視頻安全的公司。

　　位于黑龍江省的小麥面粉生產制造商——黑龍江省農墾勝利糧油食品有限責任公司，在這里為您呈現(xiàn)小麥面粉的最新價格目錄，及詳細的小麥面粉產品介紹，公司以誠信為本，為大家提供質量優(yōu)質，價格合理的小麥面粉。

　　2、計算總體訂單容量：總體訂單總量指的是我們公司根據對今年的餅干需求市場進行估計而需要生產的餅干數量150t的麥粉可生產180t的餅干 每盒餅干200g 年訂單銷量平均為800，000盒 餅干180t餅干/0、2kg=900，000盒

　　3、計算承接訂單容量：承接訂單容量指由于市場的的一些變化或某些銷售商要求增加訂貨量，我們公司一年最大的生產量餅干180t餅干/0、2kg=900，000盒

　　4.對庫存進行分析

　　4.1現(xiàn)有的庫存量、20噸面粉 10包萬餅干 4.2生產的需求量、150噸面粉 90萬包餅干

　　4.3安全庫存量、20噸 4.4平均年生產效率、 4.5客戶訂單量、

　　4.6潛在客戶的訂單量進行分析

　　安全庫存量：為了預防需求或供應方面不可預料的波動而定義的貨物在庫存 中保存的基準數量

　　安全庫存量的計算方式：采購提前期x預估日消耗量

　　一、 了解公司各部門的信息

　　計劃調度室——年原料需求計劃 （150t的麥粉可生產180t的餅干） 信息技術部——年產品需求計劃 （年銷售量平均為800,000盒） 設備生產部——年產品生產計劃 (年生產900，000的餅干)

　　餅干180t餅干/0、2kg=900，000盒 儲備部——年儲備計劃

　�。ò踩珟齑媪�=日消耗量*提前期=20t） 庫存量為900，000—800，000=100，000盒 200g x 100，000盒=20t 預估日消耗量為2t所以采購提前期為20t/2t=10天

　　二、匯總編制計劃表

　　三、根據歷史交易價格，預期價格變動趨勢和供應商信息進行來編制價格信息 四、采購預算

　　五、由部門經理審批決定是否采購

　　六、主管結合年度經營目標審批，遞交預算相關會議 七、審批及下達流程 八、執(zhí)行采購計劃 九、采購訂單單據

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　　一、 產品生產構成情況如下：

　　從上面的架構可以看出

　�。�1）生產1單位p1需要2個單位的m1和1個單位的m2；

　　（2）1單位m31和2個單位的m32可以生產出1單位m3；

　　（3）而生產1單位p2需要1單位p1和1單位m3。

　　二、原料需求量分析

　　（1）根據《創(chuàng)佳公司第八年生產計劃》產品生產計劃方面，公司現(xiàn)有p1存貨1000件，另外有m1材料800個，m2材料600個，盡最大產能生產p1，預計P1的產量為4200件。

　　第八年生產p1所需原料

　　現(xiàn)有存貨 預計產量（或需求量）

　　p1 1000 4200

　　m1 800 7600

　　m2 600 3600

　�。�2）根據公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，開發(fā)p2產品是公司未來的發(fā)展方向，目前公司已取得p1的生產許可證，而且，產品p1又是p2的必備配件之一，因此，p1既是成品也是p2的半成品，庫存的p1將為p2研發(fā)成功后正式投產做準備。預計P2的產量為1350件。

　　第八年生產p2所需原料

　　p1 m3 m31 m32

　　p2 1350 1350 1350 2700

　　由（1）（2）可以看出，最終可用來出售的產品p1為3850個單位，產品p2為1350個單位。

　　據市場部調查分析，預計第八年各季度原料需求量：

　　類型

　　時間 M1(件) M2(件) M31(件) M32(件)

　　第一季度 2100 1050 0 0

　　第二季度 2100 1050 450 900

　　第三季度 2100 1050 450 900

　　第四季度 2100 1050 450 900

　　合計 8400 4200 1350 2700

　　三、原材料市場供給情況分析

　�。�1）原材料市場供給量：

　　根據綜合信息中心預測，未來三年各種原材料市場供給量如下表所示：

　　（2）原材料市場價格：

　　綜合信息中心通過對歷史數據的統(tǒng)計分析，預計模擬生產制造公司所需各種原材料的供給價格彈性如下：

　　原材料 M1 M2 M31 M32 M41 M42

　　價格供給彈性 1.2 1.3 1.4 1.3 1.6 1.4

　　第七年價格(元/件) 150 200 360 220 560 320

　　（3）供應商的構成

　　市場上有4家供應商，均為國內供應商，銷售生產制造公司所需要的各種原材料、生產設備和運輸設備。

　　供應商基本信息

　　供應商名稱 簡稱 經營范圍

　　京華科技有限公司 京華科技 M1、M2、M31、M32、M41、M42

　　豎立科技有限公司 豎立科技 M1、M2、M31、M32、M41、M42

　　華峰電子有限公司 華峰電子 M1、M2、M31、M32、M41、M42

　　國盛設備有限公司 國盛設備 生產線、裝配線、動力設備、卡車等

　　我們在第八年所需要的原材料是m1、m2、m31、m32，所以我們可以選擇的供應商為：京華科技、豎立科技、華峰電子，具體選擇三家中的哪一家再看他們的價格而定。

　　四、原材料市場交易規(guī)則

　�。�1）交易價格

　　原材料和設備的采購價格一律為不含稅價，增值稅率為17% ，對一定交易數量，供應商可以提供商業(yè)折扣。具體折扣標準如下表：

　　原材料交易批量價格折扣表

　　原材料 M1 M2 M31 M32 M41 M42

　　折扣批量1（單位） 4000 20xx 5000 10000 5000 10000

　　折扣率（%） 2 2 2 2 2 2

　　折扣批量2（單位） 10000 5000 15000 30000 15000 30000

　　折扣率（%） 5 5 5 5 5 5

　�。�2）如果供應商不提供價格折扣，我們可以選擇一次性付款或者分期付款。付款方式如下：

　　一是支付現(xiàn)金。生產制造公司在簽訂購銷合同后立即付現(xiàn)，現(xiàn)金折扣為5%；第二個月付現(xiàn)，現(xiàn)金折扣為2%；第三個月付現(xiàn)，現(xiàn)金折扣為1%；第四個月以后付現(xiàn)，無現(xiàn)金折扣，需支付全額價款。

　　二是簽發(fā)商業(yè)匯票。商業(yè)匯票分無息和帶息兩種。帶息商業(yè)匯票的利率由雙方協(xié)商議定，但是不能超過銀行公告的一年期利率。

　　三是托收承付。托收承付結算方式不計算利息。

　�。�3）供應商對生產制造公司的每一次訂貨并不能保證隨時滿足供應，當期訂貨，現(xiàn)貨供貨率最高為90％；提前1個月訂貨，期貨供貨率為95％；提前2個月訂貨，期貨供貨率為100％。

　　不同供應商的供貨率可以根據生產制造公司訂購的原材料品種、數量、成交價格等因素，在規(guī)定的供貨率的基礎上，允許上下浮動1％。實際供貨率以供需雙方簽訂的購銷合同的相關條款為執(zhí)行依據。

　�。�4）原材料的合格率

　　所有原材料的合格率在95％－100％之間。不合格原材料的損失應在簽訂合同時雙方協(xié)商確定責任承擔辦法。

　　根據上面的分析，我們暫擬定m1、m2、 m31、m32每半年訂貨一次，并且數量在計劃的基礎上多訂1％，以備不測。由于原材料的合格率在95％－100％之間，所以在剛剛預定的基礎上再除以95％，以這個數值作為定購數量①。在年末的時候還要為新的一年新一季度存儲生產用的原材料。所以新的預定數量如下：

　　M1 M2 M31 M32

　　(件) (件) (件) (件)

　　定購數量①

　　8930 4465 1435 2870

　　第九年前兩個月需求量②

　　1400 700 300 600

　　第七年末剩余③

　　800 600 0 0

　　第八年需求數量（＝①＋②－③）

　　9530 4565 1735 3470

　　上半年原材料采購計劃：

　　單位 數量 計劃單價 總額 折扣率（％） 成交價 計劃到貨時間

　　M1 4765 150 714750 2 700455 3月1日

　　M2 2283 200 456600 2 447468 3月1日

　　M31 868 360 312480 0 312480 3月1日

　　M32 1735 220 381700 0 381700 3月1日

　　合計 1865530 1842103

　　下半年從原材料采購計劃：

　　單位 數量 計劃單價 總額 折扣率（％） 成交價 計劃到貨時間

　　M1 4765 150 714750 2 700455 6月1日

　　M2 2283 200 456600 2 447468 6月1日

　　M31 868 360 312480 0 312480 6月1日

　　M32 1735 220 381700 0 381700 6月1日

　　合計 1865530 1842103

　　評標辦法

　　本辦法采用100分制，設技術分60分，商務分40分，兩部分得分相加即為投標人所得總分。以總得分最高的投標單位為推薦中標單位。

　　一、評分標準

　�。ㄒ唬┘夹g評分標準

　　技術分滿分為60分，將根據產品品牌、功能配置、產品質量、保修期限、維修服務等指標進行評分，具體按以下項目設置分值：

　　1. 功能配置（40）：滿足《設備技術要求》的得35分，主要技術指標（打★）缺項的按廢標處理，優(yōu)于《設備技術要求》的根據情況每項加0.5分，最高加分5分；非主要技術指標（一般指標）每少一項減1分；最高加減分為5分；

　　2. 市場影響力、銷售業(yè)績（8分）：

　�。�1）根據投標公司近三年在浙江地區(qū)同類投標機型的銷售業(yè)績進行評分：提供銷售合同原件或復印件，復印件須加蓋單位公章，同時提供相應的同類機型用戶名單（附電話號碼），，30家及以上者得8分，10家至29家者得5分，10家以下者得3分；

　　3. 培訓計劃（2分）：根據提供的計劃分別得分；

　　4. 保修期限、售后服務(5分)：滿足招標文件要求的得4分，未滿足的得0分；優(yōu)于招標文件要求的每一項加0.25分（其中每延長保修期六個月的加0.5分），最高加分為1分。

　　5. 評委綜合評分5分：

　　由評委根據詢標情況，結合技術指標和滿足采購人需求情況進行打分。

　�。ㄈ�）商務部分評分標準

　　商務部分滿分為40分，其分值設計規(guī)則是：

　　商務報價總分40分

　　分析報價是否合理，報價范圍是否完整，有否重大錯漏項。報價分計算方法： 評標基準價：滿足招標文件要求且投標價格最低的投標報價為評標基準價,其價格分為滿分。其他投標人的價格分統(tǒng)一按照下列公式計算：×40×100%

　　報價超過最高上限價的投標單位該價格得分為零分。

　　報價是中標的一個重要因素，但最低報價不是中標的唯一依據。

　　二、評標程序

　　本評標辦法在評標前由評標委員會審核后正式確定。

　　在評標過程中，先進行技術評分，最后進行商務評分。

　　三、其他注意事項

　　1. 中標人由評標委員會推薦，采購人確認；

　　4. 最低報價不能作為中標的唯一保證；

　　3. 本評標辦法所有設置分值的項目，投標人須向評標委員會提供文件、證書等書面資料原件（其中合同可為加蓋公章的復印件）。

　　嵊州市招投標中心

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　　一：滿足需求

　　1：滿足需求的對（人文學生） 2：需求學生人數 3：需求的差異化

　　二：了解相應的供應商 1：根據需求了解供應商 2：供應商的食品安全證明 3：計算總體訂單容量

　　三：向上級匯報采購計劃

　　1：向學校領導匯報計劃 2：向食堂經理匯報計劃

　　四：招投標

　　1：向貴陽各大食品公司發(fā)出招標信息 2：選擇最優(yōu)的中標對象 3：執(zhí)行計劃表單 五：合同

　　1：合同書 2：合同的簽訂

　　一：滿足需求

　　1：滿足需求的對像（人文學生） 需求的對象就是人文的學生，少部分老師，或少數外來的學生家長以及外來人員。 根據消費對象的不同可不可以采取不同的供應策略，入設置學生餐廳，老師餐廳。 2：需求學生人數

　　人文大概是6000名學生

　　3：需求的差異化

　　我們學校的6000多名大學生，他們是來自五湖四海的學生。中國是一個三里不同風，五里不同俗的國家。所以這個飲食文化也是千差萬別的，北方是以面食為主，沿海地區(qū)是以海鮮為主，南方是以大米為主食，而云貴川是以辣為主。而我們在貴州，在采購之前我們要做的就是一個學生的基本情況調查，看看每一個省的學生所占的比例，在根據這些情況來購買。大米、蔬菜、辣椒、肉……

　　二：了解相應的供應商

　　1：根據需求了解供應商

　　我們就得到貴陽的各大菜市場，買米的地方去了解，去調查�？纯茨抢锏氖卟速u的最便宜，又好，而且交通也方便，我們就在那里采購，大米同樣也是這樣的方法去采購，經過調查研究之后我們所有的東西都要用最便宜的價格買到最好的東西了。

　　2：供應商的食品安全證明

　　為了我們采購的食品安全，讓學生吃的放心我們還得讓供應商提供相應的的食品安全證明。比如，品質量、技術力量、能力、產品價格、可信度、售后服務、企業(yè)信譽和歷來表現(xiàn)等。 供應商的信息（價格、數量、信譽）。

　　3：計算總體訂單容量

　　我們學校的人口量很大，每天要采購的數量是多少，要計算一下。還有的就是一個緊急議案，比如入到下雪或大暴雨的話不能出去采購，我們是不是要有一定的預備儲存。

　　三：向上級匯報采購計劃

　　1：向學校領導匯報計劃

　　制定好我們的采購計劃后上交學校領導，讓學校領導批準后，我們再來執(zhí)行計劃，這可以讓校領導感到學生的安全。 2：向食堂經理匯報計劃最后，向食堂經理匯報，立即執(zhí)行。并且真求經理的相關意見，然后對我們的采購計劃的不足之處做出修改。

　　1：向貴陽各大食品公司發(fā)出招標信息

　　向貴陽的各個食品和大中型超市發(fā)出招標信息，這樣對我們的購買會更有利。

　　四：招投標

　　2：選擇最優(yōu)的中標對象

　　對來競標的食品公司和超市我們選擇可以長期的合作的，這樣更有利于我們的商務談判。

　　比如，我們簽訂合同，時間是半年或一年，你能不能給我們一個百分比的優(yōu)惠，優(yōu)惠一個5%或10%之類的。如果我們的合作時間更長的話，可不可以每天給我送貨到呢？這樣我們又可以節(jié)省一筆車費了。

　　3：執(zhí)行計劃表單

　　我們就得理出一個采購計劃了，比如今天采購什么蔬菜，明天采購什么蔬菜，我們不可能天天都吃一樣啊。理出一個計劃之后我們就得向相關的部門申報了，比如食堂經理和其他的負責人。通過向上級的申報得到批準后我們就可以進行采購了。這時候采購我們是一個大型的采購，我們可以向大型的供應商發(fā)出招標信息，這樣我們就有更多的選擇余地。

　　以上都做完之后，那就是行動上的問題了。我們就得做出一個每天要采購的油米材鹽醋的采購表，如、20xx、10、10號我們要采購的表對于采購后出現(xiàn)一切責任到時候好追究調查

　　五：合同

　　1：合同書 2：合同的簽訂

　　1. 合同介紹

　　1.1 甲方（采購方） 甲方名稱 通信地址 聯(lián)系人 電話、傳真 E-Mail

　　1.2 乙方（供應商） 乙方名稱 通信地址 聯(lián)系人 電話、傳真 E-Mail

　　1.3合同目的

　　提示：說明甲方向乙方采購何種物品，經雙方協(xié)商后確定本采購合同。

　　2. 術語、關鍵詞解釋 術語、關鍵詞 解釋 物品

　　系指供應商按合同要求，需向采購方提供的一切軟件、硬件及相關的技術資料。 服務

　　系指根據合同，供應商承擔與供貨有關的輔助服務，比如運輸、保險以及其它的伴隨服務，比如安裝、調試、提供技術援助、培訓等。

　　3. 采購物品說明

　　3.1 采購物品及說明

　　3.2 技術指標和質量要求

　　4. 合同價格和支付方式

　　4.1 本合同總價格為（人民幣大寫）：

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